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销售报价技巧:价格报得巧,客户跑不了!

2019-09-12来源:贵阳汽车网
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经纪人卖房到了谈判议价环节,就到了房产交易的最关键环节了,而对于价格的争论就是最核心的部分。这也是一场双方的心理战的博弈,要做到有守有攻,张弛有度,才能顺利的将谈判进行下去,也能更快的让完成交易。

谈判议价的过程对房产经纪人来讲,主要分为三个部分——报价、守价、放价,只要将这个三个环节都做好了,那必然可以顺利拿到签约。


报价


报价就是首先出击,这是谈判的第一步,非常的关键。报的太高,超出了客户的预期,客户可能转身就走;报的太低,业主不愿意,也没办法成交。所以,在报价的时候要注意分寸,因人因房来报价。

报价主要有三种方式,报高价、报平价、报低价。这三种报价方式适用于不同的房源和客户类型,不能随便报价。

1
报高价

在业主挂牌价基础上把价格报高。

适用房源类型:房屋性价比高,并且最好的是自己的独家房源的房源。

适用客户类型:

1、喜欢讨价还价的客户。

2、主动上门的客户。

注意事项

一定要事先和业主打好预防针,告诉他不要告知客户自己的底价。

2
报平价

按业主的挂牌价直接报给客户。

适用房源类型:性价比一般,并且众所周知价格的房源

适用客户类型

1、对价格很看重的客户

2、性格比较直爽的客户。

3、对我们比较信任的客户。

4、已经找中介看过多次的客户。

注意事项

要先和业主确定是否还有议价空间,避免出现跳价的情况。同时告知客户这是业主的底价,谈优惠的可能性比较小。

3
报低价

为吸引客户兴趣,在估计业主大约心理价格后,比挂牌价还低的价格报给客户。

适用房源类型

上架很长时间没卖出去,或者房源存在明显的缺陷,业主急着出售的房源。

适用客户类型

1、首要考虑价格的客户。

2、不太会砍价的客户。

注意事项

要和业主确定底价是否在你报价范围之内,还要做好提价的准备。


守价


如果报价可以说是双方交锋的攻击技能,那守价就是双方博弈中的防守招数。能报出高价,但是却守不住底价,也是一个失败的房产经纪人。有效的守价能平衡买卖双方的利益,同样也能更大限度的争取公司利益。

守价规则:

1、不能成交的价格,立马拒绝,能成交的价格也要守价

2、要告诉客户“拒绝”的原因

3、要根据实际谈判情况决定守价的长短

注意事项:

1、在守价的过程中,要态度坚定,不卑不亢,并且要对产品熟悉,能抓住客户的需求,这样你守价的时候才能底气十足,也才能更让人信服。

2、每个人都有砍价的习惯,如果你放价太快,客户可能还会找其他理由砍价。但是如果你态度坚定太过,客户觉得无望,可能就会放弃,所以要时刻注意客户的态度。

3、要在交谈过程中预测一个价格,保证这个价格放出来客户就能立马接受并签约。

4、表示自己背后还有“王牌”做主,自己的任何决定还要通过“王牌”才行。



放价


等守价到了一定的时候,如果客户还在坚持优惠,或者已经表露出不耐烦的情绪的时候,就应该要适当放价了!

放价时机:

1、客户砍价意愿十分的强烈,并且只纠结于房价。

2、谈价有段时间,客户已经表露出不降价就算了的意思。

注意事项:

1、客户初次提出优惠,要表示自己给出的价格是明码实价,已经是业主的最低价了,坚定的拒绝。然后等客户再表示要优惠的意愿。

2、客户再三要求优惠,要做出很为难的样子,表示这是业主的底价,自己能谈下来的空间比较少,只能说去试一下,让客户不要做太大的期望。

3、放价过程中要给自己留下余地,不能把价格说死,给再次房价制造困难。


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